Wie verbinde ich die menschliche Seite mit dem Digitalen in Führung und Vertrieb?

0:06 Hallo und herzlich willkommen zur 46. Folge "Wege der Digitalisierung". Heute sitzt vor mir Jörg Janssen von Ambition.V. Wir kennen uns seit einer Weile vom Entscheiderforum des Bundesverbands Mittelstand. Ich habe Jörg kennengelernt primär über das Thema Vertrieb. Ich weiß aber, dass er auch sehr digital unterwegs ist und wir haben gerade schon im Vorgespräch darüber gesprochen, dass er ganz viele spannende Sachen macht, die alle irgendwie in Richtung Digitalisierung gehen. Von daher bin ich sehr gespannt, was wir da heute lernen werden. Herzlich willkommen, schön, dass du da bist.

0:40 Hallo Nils.

0:41 Ja, stell dich mal vor, wer bist du, was machst du?

0:44 Ja, Jörg Janssen hast du ja schon gesagt gerade. Ich bin Consultant, Berater, Coach für Führungskräfte in Veränderungsprozessen. und das schwerpunktmäßig mit den beiden Themen Vertrieb und Führung selber. Das sind meine Themen, da begleite ich Führungskräfte, wenn sie sich selber verändern, also wenn sie an Punkte kommen, wo sie sagen, ich brauche jetzt mal einen externen Input oder meine Reflexion. Ich begleite die aber auch, wenn sie ihre Teams verändern oder Unternehmen sich verändern. Also die Skalierung ist relativ breit, hängt ja von der Unternehmensgröße auch ab.

1:26 Ja, Veränderungsprozesse ist genau so ein Schlagwort, das passt meiner Erfahrung mittlerweile nach gut zur Digitalisierung. Also in diesen Interviews, die ich bisher geführt habe, kam immer raus, Digitalisierung ist auch Veränderung. Von daher unterstelle ich jetzt mal, dass viele deiner Klienten wahrscheinlich in Veränderungsprozesse gelangen, auch aufgrund der Digitalisierung?

1:51 Ja, also es hat immer damit zu tun. Also entweder ist die Digitalisierung der Auslöser, weil sich Geschäftsprozesse, Kundenbeziehungen, was auch immer verändern. Oder wenn wir zum Beispiel aus der persönlichen Veränderung kommen, habe ich immer irgendwann die Frage, okay, wenn ich mich persönlich verändere, muss ich dann nochmal Social Media Profil verändern. Also wir kommen immer von links nach rechts auf digitale Fragestellungen. Ja, ist immer da.

2:16 Ja, dann bin ich jetzt ganz gespannt, was du zu der Frage sagst, die ja der Kern dieses Podcasts ist. Also was ist denn Digitalisierung in deinen Worten aus deiner Perspektive?

2:28 Also da es so oft vorkommt, fange ich immer an mit den Worten, Digitalisierung ist erstmal eine Worthülse. Digitalisierung geht erstmal nichts, solange ich das nicht in irgendeinen sinnvollen Kontext setze. Und wenn ich einen guten Kontext habe, dann kann ich darüber sprechen, was ich digitalisiere. Und im Sales reden wir dann über Kundendaten digitalisieren, über Kundenschnittstellen digitalisieren. In der Führung reden wir über Kollaborationsplattformen und Führungen und dergleichen mehr. Und man merkt, wenn man das in den Kontext setzt, kommt man eigentlich gleich zu sehr pragmatischen Themen. Und da beginnt es dann eben auch für mich zu digitalisieren. Und zwar immer auf das Thema, was es dann jeweils gerade betrifft.

3:14 Jetzt hattest du ja gesagt, einerseits ist Führungskräfte in Veränderungssituationen, das wäre ein Kontext, Vertrieb ist ein anderer Kontext. Was sind da so die Klassiker, auf die du triffst? Erkennst du da Muster oder ist jede Situation völlig einzigartig?

3:36 Also das Spannende, und deshalb mache ich auch Führung und Vertrieb, ist, dass wir ein paar Grundprinzipien haben, die relativ ähnlich sind. In beiden Kontexten arbeiten wir mit Menschen und haben auch zumindest mal von der Vergangenheit eine primär menschlich geprägte Beziehung. Die wird auch bestehen bleiben, ist meine persönliche Meinung, aber es wird ergänzt werden durch digitale Beziehungen, um das mal so zu formulieren. Das ist einmal eine Führungsbeziehung, aber es ist auf der anderen Seite eine Kundenbeziehung. Und da geht es um menschliche Interaktion. Und wie kombiniere ich jetzt da elektronisch mit menschlich? Also wie funktioniert das eigentlich heute? Kalter Quise funktioniert im Vertrieb heute ganz stark über die Social Media, über Xing, über LinkedIn, über andere Plattformen.

4:24 Wir reden heute in der Führung über dezentrale Führungsstrukturen. Da reden wir über Kollaborationsplattformen. die es ja inzwischen sehr viele gibt, wo wir Chatrooms mit Dateiablagen, mit gemeinsamer Dokumentenverwaltung, Bearbeitung treffen und zunehmend mehr auch einsetzen. Beides hat jetzt irgendwie Einfluss auf diese Beziehung, auf dieses menschliche Thema. Und das ist das, was es eigentlich verbindet. Auf der einen Seite sind es sehr spezifische Themen für die beiden Felder. Auf der anderen Seite ist da so eine grundlegende Ähnlichkeit drin. Und deshalb bin ich auf beiden Feldern auch unterwegs, weil das kann man transferieren. Klingt jetzt vielleicht ein bisschen komisch, wenn man so sagt, was hat der Füge mit Vertrieb zusammen zu tun.

5:16 Aber wenn man sagt, okay, da geht es um menschliche Beziehungen, einmal um eine Führungsbeziehung, einmal eine Kundenbeziehung. Die haben sehr viele Ähnlichkeiten und deshalb funktioniert das zusammen ganz gut.

5:25 Kann ich mir gut vorstellen. Ich habe vor, ich müsste jetzt nachgucken, ich meine das 42. Interview war es, mit jemandem von Dropbox geführt. Das ging in eine ähnliche Richtung. Am Ende sind die ja erstmal nur Tool-Hersteller, aber da hat der Markt gesagt, die kommen halt oft dann, also gerade wenn sie irgendwo im B2B-Kontext sind, in Firmen, wo die Einführung eines Tools erstmal überhaupt nichts bewirkt, solange nicht auch eine kulturelle Veränderung damit verbunden ist. Da sind die als Tool-Hersteller dann oft erstmal die Berater, die den Firmen helfen, Prozesse zu verändern, damit es überhaupt Sinn haben kann.

6:10 Ja, genau. Und da sehe ich, an der Stelle sehe ich die Dropboxes dieser Welt, wie sie alle heißen, also die ganzen Cloud-Drives, sind eher so eine Basis. Und deshalb habe ich gerade auch schon diese digitalen Kollaborationsplattformen, wie jetzt Teams ja neu aufgesetzt wird von Microsoft oder Slack oder andere, die einfach nochmal in Dimension weitergehen, die also eine Dropbox, also einen reinen Cloud Drive verbinden mit Chatroom, mit Archivierung von Chats, mit Videoconferencing, mit Telefonie. Also so eine Multikanalkommunikation, die sich eben dann auch mit dem Speichern der Daten verbindet. Und das ist eben heute ein Thema, wo ich finde, da gehen moderne Arbeitsprozesse immer weiter hin.

7:04 Und das hat einen ganz, ganz großen Einfluss auf Führung, weil wir reden alle über dezentrale Organisation. Wir reden alle auch über Homeoffice. Wir wollen Familienintegration ins Arbeitsleben. Da sind wir gesellschaftlich ganz stark in diese Richtung unterwegs. Und das geht nur über diese Kollaborationsplattformen. Das schält sich für mich immer mehr raus. Die werden der zentrale Dreh- und Angelpunkt, über den wir moderne Arbeitsumfelder realisieren können. Und da reicht eben der reine Dropbox nicht aus. Da gehört ein größerer Prozess und das ist, glaube ich, das, was du auch erwähnt hast dazu, dass sich das etabliert, dass die Arbeitszeitmodelle sich verändern, dass wir Leistung aneinander bewerten.

7:52 Weil wenn jemand fünf Tage oder vier Tage Homeoffice macht, geht es jetzt um die acht Stunden, die der arbeitet oder geht es um das Arbeitsergebnis? Also da verändert sich gerade über diese Digitalisierungspotenziale, die wir haben, die Arbeitswelt in einer Form, dass auch das, was wir klassisch im Arbeitsvertrag stehen haben, nicht mehr fasst, also nicht mehr funktioniert, nicht mehr relevant ist. Und jetzt merken wir schon, jetzt habe ich ein großes Feld aufgemacht, aber darum geht es in diesem Thema Digitalisierung und Führung, Kollaboration und dergleichen mehr.

8:29 Ja, also kenne ich ja aus unserem Umfeld auch. Also ich habe ja lange als Freelancer gearbeitet, bevor wir Lionizers gegründet haben. Und man trifft dann irgendwo bei Kunden oder auch als Mitarbeiter eines Unternehmens. Also man hat da ja Menschen, die können acht Stunden am Tag Kaffee trinken und wirken trotzdem beschäftigt. Wenn man die jetzt in Homeoffice setzen würde, würde man auf einmal merken, dass da nichts hinter steckt. Und andersrum, also...

8:57 Das ist interessant, oder? Also was ich da an deiner Aussage interessant finde, ist, dass wir die gleiche Person in zwei unterschiedlichen Kontexten, nämlich im Bürokontext oder im digitalen Kontext, völlig anders wahrnehmen würden. Genau. Wir würden nämlich im digitalen Kontext das Arbeitsergebnis betrachten und nicht mehr die Anwesenheitszeit. Und schon haben wir diese gravierende Veränderung im Arbeitsverhältnis. Und auch in der Steuerung, in der Führung. Als Führungskraft wäre ich möglicherweise zufrieden, dass der acht Stunden da ist. Weiß ich, dass der Kaffee trinkt? Keine Ahnung. Wenn ich digital führe, dann sehe ich, dass am Arbeitsende oder am Wochenende nur ein paar Zeilen entstanden sind.

9:41 Oder ein paar Arbeitsergebnisse da sind. Und das sehr transparent, im Prinzip sogar auswertbar. Interessantes Thema noch, was Leistungsbewertung angeht und Leistungsmessung angeht. Da werden die Betriebsräte dieser Welt auch noch ein Stückchen mitreden müssen. Also da werden wir interessante Diskussionen haben. Und das fängt gerade jetzt an, glaube ich.

10:04 Ich denke auch. Und vor allen Dingen, vielleicht klang das jetzt sehr wertend. Ich meine, ich kann ja auch, ohne besonders viel Lines of Code am Ende rauszugeben, einen großen Mehrwert für ein Team haben, den ich remote gar nicht bringen kann. So sehe ich, dass das schwierig wird. Da kommen mit der Dezentralisierung neue Themen auf uns zu. Andersrum fällt mir jetzt gerade auf, also aus einer persönlichen Erfahrung in meiner früheren Vergangenheit, als Arbeitnehmer kann das auch Vorteile haben. Also ich bin mal in einer Firma eingestellt worden, wo ich dann später erst gelernt habe, es ging nur um Headcount, weil der Teilungsleiter die größte Abteilung behalten musste, damit er später Entwicklungsleiter wird, weil das in der Kultur so war, der mit der größten Abteilung wird Entwicklungsleiter.

10:53 Das hat mich persönlich total fertig gemacht, weil ich im Prinzip eingestellt war, um Sauerstoff zu verbrauchen. Damit komme ich überhaupt nicht klar. Ich muss irgendwo coole Sachen machen. Aber sowas würde ich ja andersrum merken. Also wenn ich auf einmal dezentral in so einer Firma arbeiten würde, dann wäre es ja auf einmal transparent, dass ich eigentlich gar keine Aufgaben habe und dass alle Vorschläge, die man macht, irrelevant sind, weil es gar nicht darum geht.

11:19 Ja, absolut. Das wird total transparent. Das ist zum einen positiv, aber nicht immer nur positiv, weil wir nicht immer alle funktionieren wie Maschinen. Wir sind eben nicht immer alle gleich performant. Und wer sich mal so mit Lean beschäftigt hat und anderen Dingen, der weiß, dass wir nur ein paar Prozentpunkte der Arbeitszeit tatsächlich wertschöpfend unterwegs sind. Und in dieser Transparenz liegt natürlich dann auch eine Verantwortung mit dem Umgang dieser Transparenz. Also da wird sich viel entwickeln und auch entwickeln müssen. Da sind wir, glaube ich, ganz, ganz am Anfang. Und das ist ein Thema, mit dem ich mich gerade auch auseinandersetzt werde. Dazu ja, wie ich ja vorhin auch schon erwähnt habe, bald mal einen Vortrag halten, weil mich das sehr, sehr interessiert. Und in Kundenbeziehungen ist das nicht anders. Wir können ja mal auf die andere Seite wechseln.

12:15 Hätte ich jetzt sowieso fragen wollen.

12:17 Ja, da ist es nicht viel anders. Also nachdem dieser Google-Chatbot-Film durch unsere Medien galoppiert ist vor zwei, drei Monaten, war das glaube ich, haben wir alle große Angst gekriegt, dass wir jetzt in Zukunft nur noch mit Computern telefonieren.

12:37 Ja.

12:38 Und sobald wir eine Hotline anrufen oder eine Firma anrufen, von einem Chatbot bearbeitet werden, dann würden wir wirklich von bearbeiten sprechen und nicht mehr nur beantwortet. Da ist das ein großes Thema, dieses Thema der Automatisierung. Und auf der Sales-Seite führt das dann eben dazu, dass plötzlich Prozesse verschwinden. Wir sind alle schon auf diesem Customer-Lifecycle-Thema unterwegs und Customer-Journey-Denken unterwegs. Wenn man das mal sich anguckt, dann verschwimmen Marketing und Vertrieb. Weil Marketing wahrscheinlich diejenigen wären, die so ein Chatbot aufbauen und den ins Internet stellen oder den in die Hotline stellen oder was. Jetzt merken wir schon allein bei diesen zwei Sätzen, dass wir viel interdisziplinärer, So diese klassische Freundschaft zwischen Marketing und Vertrieb, die wir noch im Studium gelernt haben sozusagen.

13:42 Ich glaube, dass sich die verwäscht. Das wird prozessvoll, funktional ineinander.

13:46 Finde ich spannend, dass du sagst, dass du es im Studium gelernt hast. Also ich habe ja mal technische Informatik studiert und alles, was jetzt an Geschäftsführer-Dasein dazugekommen ist, das habe ich mir selbst angeeignet. Von daher habe ich mir alles, was wir hier an Marketing und Vertrieb machen, auch irgendwie selbst angeeignet aus Büchern und Gesprächen. Ich habe die Trennung nie verstanden. Für mich war das immer irgendwie eins. Also für mich, letztendlich, wir brauchen eine Handvoll Kunden im Jahr, die uns aber jeweils eine große Rechnung bezahlen am Ende. Das heißt, diesen klassischen Vertrieb mit vielen Einzelverkäufen, das musste ich nicht lernen, könnte ich auch gar nicht wahrscheinlich.

14:30 Aber für mich war das immer eins. Ich gehe ja auch nicht los und treffe jemanden in der Fußgängerzone und verkaufe dem ein Softwareprojekt für 500.000 Euro. Das sind immer Beziehungen, die sich über längere Zeiträume aufgebaut haben, wo eine Vertrauensbasis da ist, wo man dann sagt, lass uns mal was Cooles zusammen machen. Wo ich da die Linie ziehe, was ist Marketing und was ist Vertrieb, konnte ich noch nie sagen.

14:56 Ja, aber das Ziehen dieser Linie war ja genau der Konflikt. Das ist ja, also ich bin da komplett bei dir. Und ich finde das spannend, man kann das über den Begriff Marketing ganz gut erklären, finde ich. Weil im Englischen ist Marketing Vermarktung. Und wir setzen Marketing im Deutschen immer eher mit Werbung gleich und stellen dem den Vertrieb gegenüber. Wenn man aber im englischen Sprachgebrauch unterwegs ist und von Vermarktung, also Marketing spricht, dann ist der Vertrieb Teil dieser ganzen Nummer. Und dann verschwimmt exakt das, was du gerade sagtest, dass es nämlich eins ist, mit dem Markt in Interaktion und mit dem Kunden in Interaktion zu treten und Beziehungen aufzubauen und am Ende dann Geschäft miteinander zu generieren. Beide haben das gleiche Ziel.

15:45 Die Trennung lag früher, glaube ich, sehr daran, dass Marketing im anonymen Bereich unterwegs war. Wir haben, oder das klassische im deutschen Sinne Marketing, also die werbliche Seite, sehr im anonymen Bereich unterwegs war. Also klassisch anzeigen, schalten, irgendwo Werbung machen. So, jetzt haben wir über die Sozialmedien, über die Digitalisierung, jetzt kehren wir wieder zurück zu unserem Thema. Heute natürlich ganz andere Interaktionsmöglichkeiten. Wenn man sich überlegt, als ich mal studiert habe vor einigen Jahrzehnten, wie wir Marketing gedacht haben und was wir heute im Marketing tun und wie heute digitales Marketing funktioniert, dann sind wir heute in der Interaktion mit Kunden. Wir sind Interaktion mit unseren Zielgruppen, wir sind tatsächlich im Dialog unterwegs und nicht nur hinterlass mal deine Adresse, sondern tatsächlich im Dialog.

16:44 Und es wird transparent vor allen Dingen. Also den Bogen sehe ich jetzt gerade. Ich habe auch irgendwann letztes Jahr ein Interview geführt mit Sven Peep von Crowdmedia, wo wir genau über dieses Thema digitales Marketing gesprochen haben. Und er hat gesagt, ich glaube, der Spruch, den wir über den Podcast geschrieben haben, war, geh nicht mit einem Bauchgefühl in eine Datenfight. Also digitales Marketing heißt ja genau Messbarkeit und Transparenz. Wo früher irgendein Werber gesagt hat, ich finde diese Anzeige gut, ich glaube, das wird funktionieren. Und du keine Chance hattest zu messen oder nur sehr vage messen konntest, ob es läuft. Heute schaltest du einen API-Test bei Google und vier Stunden später weißt du, welche Anzeige performt und welche nicht.

17:33 Genau. Marketing ist keine Frage des guten Geschmacks, wie ich immer zu sagen frage. Heute nicht mehr. Nicht mehr, genau. Und früher war es viel Erfahrungswissen und leider oft genug auch Geschmackssache. Heute kann ich es messen. Und jetzt sind wir an der gleichen Transparenz wie die, die wir vorhin bei der Leistungsmessung für Mitarbeiter hatten. Und da fangen an, die Dinge sich zu ähneln. Also ich kann jetzt messen, ich kann darstellen, ich kann die Interaktion mit Kunden oder eben auch mit Mitarbeitern und da beginnen diese Parallelen zu greifen. In der digitalen Welt ist das alles viel messbarer, transparenter, darstellbarer, vergleichbarer und analysierbarer. Das sind diese Parallelen, die dann greifen an der Stelle.

18:26 Jetzt bin ich an der Stelle noch gespannt auf eine Antwort, die du bestimmt hoffentlich geben kannst. Du hast das Wort Kaltakquise benutzt und wir haben gesagt, irgendwie geht es ja immer um dieses Thema Beziehungen aufbauen, Menschen, die mit Menschen, also wir bekommen zwar neue Tools dazu, aber am Ende auch eine Firma ist nur eine Ansammlung von Menschen und Maschinen. Kaltakquise und Vertrieb. Also ich habe ja eben schon gesagt, ich habe mir das als Techie alles irgendwie selbst angeeignet und für mich ist Kaltakquise lange Zeit so ein Unwort gewesen, wo ich an irgendwelche unseriösen Telefonanrufe gedacht habe. Ich weiß jetzt, dass Kaltakquise viel mehr sein kann, aber wie bringst du Kaltakquise und Digitalisierung zusammen?

19:16 Also ich kann ja mal sagen, wie ich es mache. Also früher haben wir tatsächlich kalt angerufen. Also wir haben unsere Zielgruppe versucht zu verstehen, haben die Unternehmen angerufen, sind über die Zentrale, haben uns verbinden lassen zu Sekretariaten, zu Entscheidungsträgern, um dahin zu kommen. Das war der übliche Weg über wahrscheinlich Jahrhunderte, wenn man so will. Telefonieren vielleicht nicht, aber persönlich ging das nicht anders. Man hat an die Burgtür geklopft und sich dann weitergearbeitet. Heute kommt man über den Weg nur noch durch, wenn man extrem gut ist im Vermitteln von Mehrwerten. Also wenn ich auf dem Weg des Weiterverbindens innerhalb von wenigen Sekunden erklären kann, warum der Gesprächspartner unbedingt mit mir reden sollte und was es ihm bringt, dann komme ich heute über Kalterquise noch klar.

20:10 Wenn ich aber über vergleichbare Produkte nachdenke und ich bin ja im Consulting-Bereich unterwegs, wo jetzt sehr, sehr viel Wettbewerb da ist, wo es eine große Marktbreite gibt, wo viel angerufen worden ist früher und auch viel telefoniert worden ist, funktioniert das heute eher schlecht. Da funktioniert Social Media komplett anders. Also ich kann über Xing Leute suchen, ich kann über LinkedIn Leute suchen, ich kann über Facebook Leute suchen und versuchen, die zu identifizieren und ich kann sie anschreiben. Und dann kann ich sie persönlich anschreiben und dann schreibe ich aber direkt die Zielperson an. Also dieses Thema des Weiterverbindens im Unternehmen oder hängenbleiben an der Assistentin reduziere ich deutlich.

20:55 Das heißt, ich schreibe die Person direkt an, was übrigens der Grund war, warum sich viele der Entscheidungsträger ganz, ganz lange schwer getan haben, Social Media Profile zu benutzen, weil sie genau wussten, dass das passieren wird. Heute kann ich aber nicht mehr ohne, weil das ganze Recruiting und alle anderen Sachen auch darüber geht. Das heißt, wir treffen heute fast alle Entscheidungsträger auf diesen Plattformen. Und dann haben sie irgendwie, oder haben wir, zwei bis drei Sätze Platz in einer Nachricht oder in einer Kontaktanfrage, so spannend zu sein, dass die Person sagt, okay, den hätte ich gerne als Kontakt. Und das ist quasi der erste Schritt in der Kalterquise über soziale Medien.

21:48 Und darüber kann man ja unglaublich viel lesen. Da gibt es ja tausende von Menschen, die sagen, wie das funktioniert und wie das am besten geht. Meine Erfahrung ist möglichst auch authentisch. So wie ich bin, so gehe ich raus. Und so werde ich auch angenommen oder nicht. Wenn man sich da verbiegt, kommt das im ersten Gespräch spätestens raus. Der zweite Schritt ist für mich sofort ein menschlicher. Also ich habe rumprobiert über einige Zeit, ob ich danach dann noch eine nette Mail oder eine nette Nachricht oder irgendwas hinterher schicke oder ob ich anrufe. Weil dann habe ich eine Durchwahl oder sogar eine Handynummer. Und ich kann zur Assistentin sagen, wir sind Kontakte auf und zu folgendem Thema habe ich schon mit ihm Verbindung gehabt und würde ihn gerne sprechen.

22:35 Durchstellquote 100 Prozent.

22:38 Okay.

22:39 Und dann bin ich dran.

22:42 Und ich muss aber trotzdem vorher, also du hast eben gesagt, dieses Durchhangeln geht nur noch, wenn man den Mehrwert in wenigen zu können. Ja, klar. Ich brauche ihn aber. Also ich muss den Mehrwert individuell schon mir überlegt haben. Ja. Einfach nur anrufen, um mal einen Kaffeetermin zu machen. Funktioniert nicht.

23:06 Der Kaffeetermin funktioniert, aber erst dann, wenn so ein erstes Gefühl für, ich könnte was davon haben, mich mit dem Menschen zu treffen. Also diese erste Idee muss bei dem Gegenüber entstehen. Also wenn der nicht ein Gefühl entwickelt dafür zu sagen, der könnte mich weiterbringen, der hat jetzt irgendwie, dann verwendet er die Zeit nicht. Machen wir im Grunde doch auch nicht anders. Also mir geht das auch so. Als Selbstständiger kriege ich auch viele Leute, die mir Adressen verkaufen wollen, die mir eine neue Webseite verkaufen wollen oder dergleichen mehr. Dann geht das bei mir auch erstmal durch einen Filter. Und in diesem Filter stelle ich mir die Frage, brauche ich das gerade, bringt mich das gerade weiter?

23:50 Und oft hat das gar nichts mit der Person zu tun, die mich da anfragt, sondern ich habe gerade keinen Bedarf. Und manchmal klicke ich auf, okay, wir können Kontakte sein, weil ich denke, sie hört sich interessant an, aber jetzt gerade nicht. Und da stelle ich bei denen, die ich angeschrieben habe, auch fest. Also ich habe jetzt über die Zeit einige Hundert dieser Kontakte angesammelt und wir reden von wirklich qualifizierten Kontakten. Also nicht irgendwie tausend Anzeigen, Kontaktanfragen raus und dann mal gucken, wer antwortet, sondern Leute vorqualifizieren, der passt zu mir, den hätte ich gerne in meinen Kontakten, also wirklich qualifiziert. zwei Drittel sind passiv. Aber da weiß ich, dass ich, wenn ich regelmäßig kommuniziere, dann auch über die Medien, dass die meine Nachrichten lesen.

24:36 So, und jetzt beginnt das Ganze. Bin ich jetzt noch im Vertrieb oder bin ich schon im Marketing? Oder bin ich noch im Marketing im Vertrieb? Da merkt man schon, es mischt sich sofort. Und ich glaube, dass der Weg des Kaltkontaktens über Social Media heute für die meisten ein gangbarerer ist als das klassische Telefon. Wenn man gut ist, ist das nach wie vor eine gute Methode.

25:02 Aber man muss es, glaube ich, einfach sehr gut selbst können. Also das ist nichts, was man auslagert. Wir haben letztes Jahr darüber nachgedacht. Es wurde uns angetragen, dass wir als kleine, zu dem Zeitpunkt noch 5-Mann-Software-Bude irgendwie eine telefonische Kaltakquise auslagern sollen. Also da hat sich in mir drin alles zusammengekrampft bei dem Gefühl, dass irgendjemand den ich ja gar nicht kenne, in meinem Namen andere Menschen anruft, die ich auch nicht kenne. Also da kann das, glaube ich, nicht gut funktionieren.

25:32 Die Frage ist, was diese Person, die in deinem Namen anruft, verkauft. Und ich glaube, dass sie einen Termin verkauft. Die verkauft einen Termin. Also rhetorisch gut ausgebildet, hervorragend aufgestellt, ein, zwei Buzzwords und dann hast du einen Termin. Ob du aber auf einen triffst in deinem Gespräch, auf jemanden triffst, der für dich Mehrwert bedeutet oder für den du Mehrwert bedeutest, weißt du nicht. Und ich finde, und ich bin da der gleichen Meinung, ich bin nicht wahnsinnig überzeugt davon. Wenn man so ein super Quality-Produkt hat, dann mag das gehen. Wenn man so wie wir Produkte hat, die sehr stark auch mit unseren Persönlichkeiten, mit unseren Erfahrungen, mit unserem Wissen verbunden sind, dann kriegen wir einen Termin.

26:23 Und mein Bauch sagt mir und auch die Erfahrung sagt mir, die Anzahl der Lehrtermine, die du da hast, ist hoch. Wo man sich hinterher fragt, okay, ein Kaffee, aber eigentlich bei einer guten Recherche vorher hätten wir auch erkennen können, dass der Termin jetzt nur Zeit und Kaffee gekostet hat. Und ich glaube, dass das bei diesem Auslagern dieser Dinge in unserer Branche verloren geht.

26:51 Ja, also ist zumindest meine Erfahrung.

26:53 Ja, würde ich auch so sagen.

26:54 Jetzt haben wir das mit dem Telefonieren gar nicht erst versucht.

26:57 Also ich empfehle es Leuten, die im People's Business unterwegs sind, auch nicht. Also da empfehle ich eher, authentisch über persönliche Einsprache zu gehen. Und das kann man ja heute auch automatisieren. Also das ist ja nicht so, dass ich jede Nachricht selber schreiben muss, wenn ich mich in sozialen Medien bewege. Das machen ja auch Marketing-Automatisierungstools. Übrigens auch für mich. Selbstgeschriebener Text, identifizierte Person. Dann hinterlegt man Workflows. Jetzt geht die Person identifizierbar über meine Webseite und kriegt eine automatisierte Mail. Die ist persönlich von mir geschrieben, wird aber automatisiert gesandt. Und die dockt dann erstmal an. Und das ist ja das Wichtige.

27:42 Und jetzt sind wir wieder in diesem Zusammenspiel zwischen persönlich und digital. Ich eben schon sagte, wenn ich persönlich vorgehe, ist der erste Kontakt ein digitaler Kontakt. Der zweite ist ein Anruf. Und wenn jemand auf meine Webseite geht, ist die erste Response, die erste Mail eine elektronische. Wenn dann noch mal eine Antwort kommt, wird sie wieder persönlich. Also ich schalte immer digitale Wege vorweg, versuche aber möglichst schnell, den Kontakt so zu qualifizieren, dass ich ihn auch bearbeiten kann. Weil nur dann komme ich mit der Authentizität rüber, dann komme ich auch als Mensch und Person rüber. Und sei es nur über eine E-Mail. Also auch da geben wir ja auch unseren Stil und unsere Persönlichkeit mit.

28:28 Das stimmt, ja. Ja, ich finde, also klingt alles total sinnvoll. Und am Ende kann man sagen, wir waren ja schon am Anfang bei dem Punkt, am Ende sind wir halt alle Menschen, die mit anderen Menschen zusammenarbeiten.

28:45 Ja, das ist das Spannende.

28:47 Die Automatisierung bringt einen da auch nicht zum Ziel.

28:50 Ja, das finde ich total spannend, weil was ich wahrnehme zurzeit, ist, dass wir zwei große Trends haben. Auf der einen Seite digitalisieren wir das, was wir irgendwie digitalisieren können. Und auf der anderen Seite haben wir einen unglaublichen Bedarf an persönlicher Beziehung. Also wenn man heute Führungsliteratur liest, dann kann man das ablesen, Weil da geht es plötzlich über Bioresonanzthemen, da wird über Meditation in der Führung gesprochen, da wird über Coaching gesprochen, da wird über Mentoring gesprochen. Wir kommen plötzlich in der Führung, in diesen Führungsthemen, total in diese weichen Faktoren. Das heißt, wir haben einen Riesentrend in die Menschlichkeit auf der einen Seite und auf der anderen Seite einen Riesentrend in die Digitalisierung.

29:48 und das liegt glaube ich daran, dass wir die Prozesse zunehmend digitalisieren und dieses prozessorientierte Führen sich zunehmend verliert. Wenn ich jetzt aber Menschen führen will, muss ich sie gut kennen und es kommt viel mehr darauf an, auf diese menschlichen Interaktionen zu gehen und so eine große Nachfrage. Also das finde ich sehr interessant, zumindest das, was ich wahrnehme, weil da gerade ganz viel passiert. Und ich merke das ja, wonach ich selber gefragt werde und wo die Nachfrage ist. Und es geht ganz viel in Richtung Persönlichkeit, über menschliche Faktoren, über Motivatoren. Das erlebt gerade einen großen Hype. Und auf der anderen Seite haben wir die elektronischen Tools. Das ist genau das, was du gerade sagst, wieder, dass wir eigentlich nach Beziehungen suchen, Menschlichkeit suchen, aber die Tours natürlich benutzen und die Digitalisierung auch für uns einsetzen und arbeiten lassen, mache ich ja auch, wie ich beschrieben habe.

30:50 Ja, ich finde, das ist eine hervorragende Überleitung zu der ersten Schlussfrage. Was ist denn das nächste große Thema, das du persönlich unter dem Buzzword der Digitalisierung angehen wirst?

31:03 Also sehr spannend ist für mich, dass ich gerade in meinem eigenen Arbeitsumfeld sehr intensiv Erfahrungen mache mit Kollaborationsplattformen. Und das ist ein Thema, was sich für mich in Arbeitsprozessen immer weiter herausfällt. Also da habe ich den klaren Eindruck, dass da mehr passiert, dass da mehr passieren wird. Und der zweite große Trend, dem ich folge, da ich ja auch ausgebildeter Coach bin, ist diese ganze weiche Komponente. Also Meditationsthemen, Persönlichkeitsthemen im Umgang miteinander. Das ist die zweite große Komponente, die sich gerade bei mir bewegt, wo sich auch ganz viel rausschält. Auch Vertrieb zum Beispiel geht immer mehr in Richtung Persönlichkeit. Es geht immer mehr darauf an, dass ich selber authentisch mit meiner Persönlichkeit arbeiten

31:58 kann und

31:59 darüber Kundenbeziehung aufbaue und ein Geschäft generiere. Und das ist ein Thema, was immer weiter nach vorne geht.

32:09 finde ich total spannend aus meiner Perspektive kann ich mir gar nicht vorstellen, dass das jemals anders funktioniert hat auch wenn man Bücher von vor 30 Jahren liest, muss das mal anders gewesen sein

32:19 naja, ich glaube dass wir wir kommen ja aus so einer Technokratie also gerade Führung, weil man Führungsliteratur liest Hierarchie, wir haben jetzt lange über Führung gesprochen und jetzt in deiner letzten Frage kommt erst der Begriff der Hierarchie Ja, das merkt, daran merke ich jetzt gerade, wo ich jetzt drüber rede, dass die Frage der Hierarchie sich in Führung plötzlich nicht mehr stellt. Nur noch zu einem geringen Maß. Und du hast vorhin mal gesagt, ich war eigentlich nur Luftverbraucher, weil über die Anzahl der Mitarbeiter meine Position in der Hierarchie gefestigt wurde. So, jetzt haben wir irgendwie 20 Minuten um und bei gesprochen. Über Hierarchie haben wir noch nicht gesprochen, sondern über Führung.

33:05 Wer führt da eigentlich was und wie viele? Die Frage verschwindet komplett dahinter.

33:12 Ja, spannend. Stimmt. In einem der allerersten Interviews mit Christiane Brandes-Fisbeck, da hatte sie gerade ihr erstes Buch, ich glaube, das war noch nicht ganz erschienen, aber mittlerweile ist es erschienen, Netzwerksticht-Hierarchie. Da hat sie genau das beleuchtet, wie diese Digitalisierungsthemen im Zusammenhang mit Führungsthemen heute eigentlich Hierarchien größtenteils überflüssig machen?

33:39 Ja, es löst sich auf. Also ich habe eine Referenzfunktion in der Aufgabe, die ich erledige, in der Organisation. Das heißt aber nicht notwendigerweise, dass diese Referenzfunktionen für eine Person alle auf eine andere gespiegelt sind. Also klassische Eins-zu-eins-Führungen, wie wir die früher hatten. Mein Eindruck ist eher, dass es so eine 1 zu N Führung wird oder vielleicht sogar eine N zu N. Also dass Führungskräfte mit bestimmten Themen unterschiedliche Menschen führen, thematisch führen und mit denen auch arbeiten und dass diese Menschen wiederum für viele verschiedene Führungskräfte arbeiten. Also ich glaube, dass sich das in die Richtung entwickelt. Wir haben trotzdem immer noch vertragliche Themen.

34:22 Also da gibt es immer noch so einen disziplinarischen Block. Das heißt, wir werden eine Grundmenge an Hierarchie haben, vermutlich auch haben müssen, weil wir einen organisatorischen Rahmen brauchen. Also diese reinen freifließenden Systeme verhaken sich ja auch gerne wieder. Es gibt ja viele Probierunternehmen, die mehr oder minder Erfolg hatten. Meine Auffassung ist, wir brauchen so einen Organisations- und Führungsrahmen. Das andere ist aber eher ein Netzwerk, was sich bewegt. Da bin ich, glaube ich, noch zur Auffassung.

34:58 Dann würde mich interessieren, ob du dazu spannende Quellen nennen kannst. Also ich habe das Buch von Christiane schon genannt. Ich glaube, das kann man sehr gut in diesem Zuge nennen.

35:09 Also tatsächlich schwimme ich bei dem Thema im Netz hin und her und von links nach rechts, weil, das geht so ein bisschen auf meine Ausgangsaussage zurück, Digitalisierungsthemen sind immer kontextbezogen. Und du hast am Anfang gesagt, der Podcast ist entstanden mit der Frage, was ist eigentlich Digitalisierung? Und die Vielfältigkeit finde ich nach wie vor so exorbitant groß, dass ich relativ offen bin mit Quellen. Also es gibt ein paar Newsletter aus dem Sales oder aus dem Führungsbereich, die ich aufgrund ihrer Inhaltlichkeit lese und verfolge, die auch digitale Themen bedienen. Reine Digitalisierungsformate ziehe ich persönlich nicht an, weil ich komme nicht aus der Technologie, sondern ich komme eher aus der Praxis, aus dem Tun und suche mir dann die Technologie, die mir hilft oder die mir ein Angebot macht.

36:13 Das ist ein anderer Angang. Insofern bin ich eher bei den klassischen Newslettern für Vertrieb, wie sie eben von Springer-Professionell oder sowas kommen, wie sie aber auch von der Uni Bochum kommen, die ja im Bereich Sales Management einen sehr, sehr erfolgreichen Lehrstuhl haben. Ich bin aktiv im Bundesverband der Vertriebsmanager, wo auch sehr viel diese Themen bedient werden. Aber du siehst schon, das kommt eher aus der fachlichen Seite und geht dann in die Digitalisierung. Oder auf der Führungsseite ist es genauso.

36:48 Ist aber völlig in Ordnung. Wir sammeln ja alle Quellen in so einer Liste und da sind auch schon fachbezogene dabei. Ich werde das alles, also falls du mir da die Links noch senden kannst im Nachgang, Dann packe ich das alles in die Quellenliste. Dann würde ich jetzt zur letzten Frage kommen. Wen würdest du gerne in einem kommenden Interview nochmal hören, den ich vor das Mikro kriegen soll?

37:13 Also sehr spannend und wir haben ja schon mal über ihn gesprochen, finde ich, die Arbeit, die MGM Consulting macht, die sehr aus der Technologie kommen, aber inzwischen auch im Beratungsbereich sehr auf der menschlichen Seite angekommen sind. Geschäftsführer ist Frank Neschke hier in Hamburg, mit dem ich auch zusammenarbeite und wo wir uns sehr, sehr gut ergänzen, weil er die gleiche Erfahrung macht, dass eben mit dieser ganzen Digitalisierung auch eine menschliche Komponente einhergeht. Und sei es nur reduziert auf dieses Thema des Change, der Veränderung des Arbeitsumfelds und dergleichen mehr. Und er ist da auch in einem sehr, sehr spannenden Umfeld unterwegs. Und ja, das würde ich durchaus empfehlen, den Kontakt mal zu suchen.

38:09 Ja, ich bin gespannt. Werde ich versuchen. Okay, dann bin ich mit meinen Fragen durch, soweit ich mich vorbereitet hatte. Hast du noch irgendwas, was wir unbedingt ergänzen sollten?

38:23 Das ist ja die Frage nach dem Schlusswort, den Bogen zu spannen. Also für mich ist Digitalisierung Mittel zum Zweck und nicht Zweck an sich. Das unterscheidet mich von der einen oder anderen Überschrift, die wir so in Tageszeitungen und Magazinen lesen, die herrlich bluteleer sind und uns alle nicht weiterbringen. deshalb ist Kontext die Frage und für mich sind das eben die beiden Kontexte, Führung und Vertrieb und da passieren spannende Sachen, sehr, sehr spannend das macht mich sehr neugierig auf die Zukunft weil es eben in dieser Bipolarität läuft Menschlichkeit und Digitalisierung und das spornet mich gerade an

39:11 Ja, finde ich total spannend Dann, ganz vielen Dank für deine Zeit und dann wir sehen Ja, das war die 46. Folge Wege der Digitalisierung mit Jörg Jansen. Ich bedanke mich fürs Zuhören. Ich hoffe, dass ihr auch alle spannende Sachen gelernt habt, so wie ich. Wie immer freue ich mich, wenn ihr das Ganze teilt bei Xing, LinkedIn, Twitter, Facebook und wo euch noch so einfällt. Ich freue mich auch wie immer über Kommentare im Podcast selber. nochmal der Hinweis, wir sind Medienpartner der Hub Berlin das heißt wir können uns da im April gerne auch auf einen Kaffee treffen, falls da jemand rumlaufen sollte und ja, vielen Dank fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal